Dynamics 365’de Fırsat (Opportunity) Nedir ve Ne Zaman Kullanılır?

CRM’de beş aşamadan oluşan satış sürecinin ana hatlarını daha önce paylaşmıştık. Müşteri adayı, fırsat, teklif, sipariş ve fatura süreçlerinin genel özellikleri bu yazımızda açıklanmıştı. Müşteri adayı aşamasını da bu yazımızda detaylandırmıştık. Bu defa fırsat aşamasını ele alacağız. Özellikle uzun satış süreçlerine sahip işlerde karşımıza çıkan fırsat kavramı satışçıların yeteneklerini sergilediği bir süreç olarak karşımıza çıkıyor.

Satış sürecinin en çok enerji harcanan bölümü fırsat aşamasıdır. Fırsatlar satışçıların hissettikleri, buldukları, ortaya çıkardıkları veya kendi çabalarıyla hiç yoktan var ettikleri potansiyel işlerdir. Fırsatlar satış aşamasında “Müşteri Adayı” kavramından sonra yer alırlar. Ortada bir fırsat varsa hem müşterinin isteği hem de işin yaklaşık bütçesi belirlenmiş demektir. Bu aşamada iş ciddiye binmiştir. Bundan sonra belki de teklif aşamasına geçilecektir.

Birkaç örnek verelim:

• Finansal danışmanlık hizmetleri veren bir şirket, müşterisinden gelen bir telefon üzerine toplantıya gider. Bu toplantıda müşteri yeni bir iş için şirketin gelip bir analiz çalışması yapmasını ister. Şirketin satış personeli müşterisinin isterlerini not ederek şirkete geri döner. Mevcut müşterilerinin yeni bir ihtiyacı olduğunun notunu alan satışçılar için yeni bir satış fırsatı belirmiştir. Yaklaşık olarak ne kadar büyüklükte bir iş olduğu ortaya çıkmış, kısa bir zamanda teklif verileceği öngörülmüştür.
• Bir satışçı bir ay içerisinde alınması düşünülen ürünlerin listesini müşterisinden gelen bir eposta ile alır. Sonrasında satışçı bu ürünleri epostada belirtilen süre içerisinde tedarik edip edemeyeceğini kontrol eder. Olumlu bir sonuca ulaştığını gördükten sonra müşterisini arayarak teslimat ve gereksinimler üzerine bazı sorular sorar. Satışçı bu noktada fırsat aşamasındadır.
• Konut satışı yapan bir firmaya gelen bir müşteri ilgilendiği evi satışçıya söyler. Satışçı evin fiyatı ve özellikleri hakkında detaylı bilgiler verir. Müşteri o anda karar veremeyeceğini ve eşiyle birlikte yeniden geleceğini söyler. Telefon ve epostasını satışçıya bırakarak ofsiten çıkar. Satışçının elinde artık bir fırsat vardır.
• E-ticaret sitesinde dolaşan bir kullanıcı bir kaç ürünü beğenir ve sepete koyar, ancak siparişi vermeden siteden çıkar. daha önceden bu siteden alışveriş yaptığı için iletişim bilgileri sitenin veritabanında kayıtlıdır. Site yöneticileri için sepetteki ürünler müşterinin dönüp sipariş verebileceği bir durumdadır, yani ortada bir fırsat vardır.

Bazı sektörlerde ise fırsat kavramı hiç bulunmuyor. Örneğin bir süpermarkette yapılan doğrudan satışlarda fırsat aşaması yoktur. Sürecin ilk dört aşaması hızla geçilip beşinci aşama olan faturalamaya varılır.

“Başarı, hazırlık ve fırsatın kesiştiği yerdedir” – Bobby Unser

Fırsatların yönetiminde aşağıdaki parametrelerin sıkça kullanıldığını görüyoruz:

• İşin tanımı: Yapılacak işler önemli ölçüde veya tamamen belirlenmiştir.
• Bütçe: İşin yaklaşık bütçesi müşterinin tarifinden anlaşılmaya çalışılır.
• Olasılık: İşin satışçı açısından bakıldığında olma olasılığıdır. Örneğin 2 firma bir işi almak için çalışıyorsa ve şansları eşitse satışçılar işin olma olasılığını %50 diye belirleyeceklerdir.
• İşin yaklaşık kapanma tarihi: Müşterinin tedarikçisini seçeceği, işi kime vereceği tarih ne zaman olacaktır?
• Karar vericiler: Tedarikçinin seçilme kriteri bir kişi tarafından mı yoksa bir komite tarafından mı verilecektir? Birden fazla kişi karar verecekse bu kişilerin alım sürecine etkileri ne kadar etkili olacaktır?

Özetle fırsat, bir satışçının yeteneğini ortaya koyduğu satış aşamasıdır. Sonuca ulaşmak için en çok çaba bu zamanda gösterilir. Müşteri ile kurulan ilişki bu süreçte yoğunlaşır ve sonuç bu noktada alınır.